MODELO AIDA
Es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action). Son cuatro escalones que el cliente debe «subir», ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprar un producto (bien o servicio).
- Atención: Es la polarización de los sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto; es despertar la curiosidad. Ante los millares de estímulos que ofrece la vida cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a las que están relacionadas con su propia actividad y desestimando los demás.
¿Cómo conseguirla?
- Cortesía y respeto
- Con nuestro lenguaje corporal y facial
- Con una sonrisa
- Con demostración de interés por el interlocutor y sus intereses
- Haciéndole entender que comprendemos sus temas y
- que nuestra conversación será gratificante
- Demostrar "Estoy para ayudarlo"
- Saludo vs "¿Necesita ayuda?"
- Interés: Es lo que se pretende al captar la atención. Se puede definir como una atención continuada, como una forma de curiosidad no satisfecha. El diccionario dice que es una "inclinación hacia una persona o cosa" y hasta cierto punto esta acepción también es válida en ventas.
¿Cómo conseguirlo?
- Preguntar para indagar
- Crear necesidad (ofrecer degustación)
- Simplemente escuchar y acompañar
- Guiar la interacción en base a lo que le agrada y desagrada
- Ofrecer lo atractivo
- Deseo: Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un problema... si no decide comprar.
¿Cómo conseguirlo?
- Buscando que los productos nos solucionen problemas
- Mencionar que es lo que hace el producto, cómo funciona y que servicios adicionales incluye
- Mostrar características del producto
- Explicar las ventajas importantes que tiene el producto frente a la competencia
- Exhibir beneficios
- Acción: El mensaje debe conducir a la acción; precisamente a la acción de comprar. Después de solventar todas las objeciones para inducir la acción de comprar se puede ofrecer la opción de reembolso o devolución.
Puntos de vista:
- Cliente: Evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o van a solucionar sus problemas, y además, está comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto.
- Vendedor: Considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo a que actúe sin demora.
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